一、何為“人貨場”

人貨場，簡單來說，就是 人（工作人員和顧客）、 貨物（產品）、 銷售的場所（賣場和渠道），那結合桶裝水后我們可以變成什么呢？

人：工作/銷售人員和顧客

工作/銷售人員：人員是否足夠，服務是否滿意，執行是否到位？

顧客：是否有足夠顧客到來，是否有成交，成交消費力如何？

貨：商品

商品種類：種類是否豐富、款式是否夠吸引、有沒有爆款。

商品數量：商品備貨是否充足，暢銷品是否短缺，滯銷品有多少。

場：賣場/門店和銷售渠道

賣場數量：線下門店數量/位置、線上引流渠道數量/類型。

賣場質量：線下門店裝修、面積、陳列，線上引流渠道的轉化，頁面設計。

不用做過多的解釋，單純從字面上就能看出來，這3個因素會影響銷量。因此人貨場被非常廣泛地用于診斷各行業的經營銷售情況。

二、人：創造業績的主體

對于傳統桶裝水門店來說，是需要送水工、水店老板以及絡繹不絕的客戶。要做好經營，就不能放松對人的管理，包括員工的管理和對消費者（包括會員）的管理。

在門店經營過程中，有經驗的門店老板和店長都知道，優秀的員工是可以通過與客戶的接觸輕松提高20%經營利潤。這意味著什么？意味著門店每月增加幾千元甚至上萬元的收益。所以，為了確保門店業績最大化，首先要做好“人”的管理工作。

光有有效的員工管理還遠遠不夠，門店內的產品終將由消費者買單，這就需要客源和客戶忠誠度了。如果把門店的產品比作舟，那么顧客就是水，水能載舟，亦能覆舟。

我們用無數的現實證明，門店之間競爭的本質就是客源的爭奪，門店的生存和發展，主要取決于可持續產生消費的優質客源。

那么，如何吸引客戶并提高他們的忠誠度？這就應該從另外兩點入手：賣什么和在哪里賣，也就是「貨」和「場」的概念。

三、貨：貨無質量，無異于無水之源

門店生意最根本是為顧客提供合適的商品，“人”和“場”都是為實現這一目標服務的。因此，對于店鋪來說，你的貨品是決定銷售業績最關鍵的因素。

在消費者日益個性化的今天，提高店鋪經營業績的核心應處理好三類產品：

 1、暢銷款：保證暢銷款商品充足，尤其是主力門店，在銷售旺季一定要保證暢銷款貨源。

 2、斷碼款：商品所剩沒多少桶的情況下，不要冷落它們，要么補齊要么下架，領到其他店鋪去，要“舍得”放下。

 3、滯銷款：要么在線上/線下門店進行集中，大力度促銷（只要能保證門店盈利目標的達成）；要么進行集中歸并，發往其他地區或店鋪進行集中銷售。

四、場：好環境才能刺激消費欲望

場，以前指門店賣場，現在指購物場景。創造門店業績就要保證門店的客源，想方設法創造好的門店環境來吸引更多的顧客進店購買（這里的門店可以是線下也可以是線上），也就是你要向顧客展示的門店形象。

線下門店包括：裝修設計和布置陳列。如果我們線下門店開在商業區或小區臨街的位置，擁有一定的人流量，那么我們就要稍微對門店進行裝修和陳列來吸引客戶進店咨詢或購買的可能性，在日常門店管理也需要把握“不要狹窄、不要異味、不要混亂”這三個原則。

線上店鋪包括：頁面設計和產品包裝。如果我們門店也不臨街，不需要在意裝修的情況下，怎么才能第一時間取得客戶的信任呢？那就要通過線上店鋪給客戶營造出良好的購物環境。簡潔美觀的店鋪布局、精修處理的產品圖片是實現銷售的關鍵環節。

店鋪的整體形象就像人的臉面和衣著，要第一時間能吸引顧客的注意力，使其對店鋪及商品產生興趣，再有優惠活動的加持，促使顧客“停”“看”“買”，這就是互聯網消費。

說了這么多，其實“人貨場”就是一種底層邏輯，清晰的認識它能夠讓你快速找準問題所在，才能加以改進。